Pre kupujúcich môže byť lákavé stlačiť cenu vybratej nehnuteľnosti čo najnižšie, no predávajúci má často vlastné predstavy o hodnote svojho bytu, domu, či chalupy. Preto je dôležité nájsť rovnováhu, ktorá uspokojí nie len vás, ako kupujúcich, ale obe strany. Pripravenosť na kompromisy môže rozhodnúť o úspechu rokovaní a kúpe nehnuteľnosti, po ktorej možno túžite viac, ako je hodnota zľavy, ktorú požadujete.
Poznajte trhovú hodnotu nehnuteľnosti
Pred vyjednávaním je dôležité mať jasnú predstavu
o reálnej hodnote nehnuteľnosti. Dopredu si zistite:
- ceny podobných nehnuteľností v danej lokalite
- aký je dopyt v lokalite, a podľa toho usúďte, či je menej alebo viac pravdepodobné, že predávajúci bude ochotný robiť výrazné zľavy. V prípade, že o lokalitu nie je veľký záujem, máte silnejšiu vyjednávaciu pozíciu.
- konkurenčné nehnuteľnosti rovnakého typu v danej lokalite. Jeden z argumentov na zníženie ceny ukázať konkurenčnú nehnuteľnosť podobnú k tej, ktorú má predávajúci. Ideálne s lepšími vlastnosťami, ale pre vás menej zaujímavú.
Identifikácia potrieb predávajúceho
Pochopenie predávajúceho, prečo chce
nehnuteľnosť predať.
- predávajúci môže potrebovať rýchlo predať z dôvodu finančnej situácie, sťahovania alebo dedičských sporov
- ak predávajúci nie je pod tlakom, môže byť menej ochotný rokovať. V takom prípade je dôležité zvážiť iné benefity, ktoré môžete ponúknuť, napríklad flexibilný dátum na vysťahovanie, vypratanie nehnuteľnosti od starých "haraburd", o ktoré nebude mať záujem, ušetrenie času a starostí predávajúcemu, vedomosť o vadách nehnuteľnosti a opravu na vaše náklady výmenou za zníženie ceny a pod..
Prvý návrh: nebojte sa nižšej ponuky
Vždy odporúčame začas s nižšou ponukou, ako je uvedená cena v inzeráte. Predávajúci to väčšinou aj očakávajú, a tým si vytvárate priestor na kompromis. Pri formulovaní ponuky ale:
- buďte realistický: príliš nízka ponuka môže predávajúceho odradiť s vami ďalej komunikovať
- podložte svoje argumenty: napríklad stavom nehnuteľnosti, potrebnými opravami alebo porovnaním cien v lokalite
Zachovajte profesionalitu a otvorenosť
Vyjednávanie je o hľadaní rovnováhy, nie o víťazstve jednej strany. Udržujte komunikáciu vecnú a rešpektujúcu:
- nikdy neprenášajte emócie do rokovaní a zhadzovaní nehnuteľnosti predávajúceho
- buďte pripravení ustúpiť: ak predávajúci nie je ochotný výrazne znížiť cenu, zhodnoťte si, či je nehnuteľnosť pre vás stále atraktívna aj za ponúkanú sumu. Tu berte ohľad na vaše preferencie, stav financií a túžbu, vlastniť danú nehnuteľnosť.
Vedieť, kedy odísť
Nie každé vyjednávanie skončí úspešne. Ak sa podmienky nezhodujú s vašimi predstavami a kompromisy sú pre vás neprijateľné, nebojte sa odísť. Niekedy je lepšie hľadať ďalej, než
kúpiť nehnuteľnosť, ktorá vám dlhodobo neprinesie spokojnosť, prípadne na nej prerobíte.
Úspech s horkou príchuťou
V prípade, že je
predávajúci nehnuteľnosti v časovej tiesni a vy nakoniec vyjednáte výraznú zľavu, nečakajte, že obchod bude mať hladký priebeh, či dobrú atmosféru. Neraz sa v praxi stalo, že kupujúci boli z takej kúpy znechutení a za tých pár tisíc eur, ktoré ušetril, to v konečnom dôsledku nestálo. Obchod sa naťahoval dlhé mesiace, predávajúci si zobral ešte aj garníže a stropné svietidlá, či odmontoval kuchynskú linku. Dokonca medzi kupujúcim a predávajúcim neprišlo ani ku klasickému odovzdaniu nehnuteľnosti a jedna aj druhá strana sa vyhrážala súdnou cestou na nedodržanie podmienok zmluvy.
Na záver
Vyjednávanie o
cene nehnuteľnosti je umenie, ktoré vyžaduje pripravenosť, trpezlivosť a schopnosť robiť kompromisy. Tak, ako na strane predávajúceho, tak aj na strane vašej, ako kupujúceho. Kľúčom k úspechu je otvorená komunikácia a rešpektovanie potrieb oboch strán. Správne vedené rokovania môžu nielen znížiť cenu, ale tiež zabezpečiť, že obchod prebehne hladko a s pocitom spokojnosti na oboch stranách.